Torno a parlare del Forum Unicredit Banca del 31 marzo a Berlino. Il primo blog è dedicato all'organizzatore dell'evento: Unicredit Banca, che ha portato nella capitale tedesca circa 800 persone, tra personale interno, direttori e presidenti di confidi, accompagnatori, i presidenti delle Regioni Umbria e Friuli Venezia Giulia, l'ambasciatore a Berlino Puri Purini, Gad Lerner (che ha condotto il talk show sabato mattina), altri giornalisti, esponenti della Banca d'Italia, qualche docente universitario. Spot multimediali con musica rock in sottofondo, roba alla Bill Gates.
Il leimotiv (usiamo un po' di tedesco anche noi) era Valore Confidi, più di una campagna commerciale: si tratta di un'azione strategica intrapresa dalla banca per radicarsi nel segmento piccole imprese.
Valore Confidi è fatto di cinque principali ingredienti:
- un portafoglio di soluzioni di garanzia basati su tecniche di tranching nelle quali il confidi partecipa alle prime perdite per una percentuale massima coperta da cash collateral;
- un modello di rating confidi, che media informazioni economico-patrimoniali e dà importanza alle performance storiche dei tassi di perdita sulle esposizioni garantite;
- un modello di rating delle aziende socie che dà alla rete maggiori limiti deliberativi quando è presente la garanzia confidi;
- prodotti bancari per la piccola impresa (conti correnti, finanziamenti a medio termine, ecc.) riservati ai clienti convenzionati confidi;
- servizi informatici erogati tramite web per facilitare le preistruttorie (flusso da confidi a banca), e il controllo andamentale dei rischi in essere (flusso da banca a confidi).
Unicredit Banca è la divisione retail del gruppo, ed è naturale che siano le piccole imprese al centro delle sue attenzioni. Si spiega così la maggior visibilità nel Forum dei confidi artigiani e del terziario rispetto a quelli industriali. Dove si radica questa attenzione speciale per i confidi? Per un grande gruppo che deve competere con banche locali, i confidi offrono una rete capillare di contatto e, soprattutto, un filtro della clientela small business. Più volte il vice-direttore di Unicredit Banca, Rodolfo Ortolani, ha stressato il valore della "garanzia implicita" che il confidi rilascia ai suoi associati: alla domanda "la Banca preferirebbe la garanzia di un confidi 106 o di un intermediario 107?" Ortolani ha risposto che la garanzia 107 di un soggetto estraneo alle associazioni tra imprese (ad esempio, una finanziaria regionale) sarebbe valutata per il suo contenuto patrimoniale o giuridico, ma non sarebbe premiata per il suo contenuto reputazionale a differenza di quella di un 106.
Il gruppo Unicredit è sempre stato un first mover che si muove con idee chiare, e con molta grinta. Il progetto Valore Confidi risponde a esigenze concrete, e vuole stimolare una crescita ancora più vigorosa dei confidi, nella quale la banca conquisti uno spazio privilegiato. Ho parlato con diversi amici di confidi e loro associazioni, e tutti hanno apprezzato la novità e i vantaggi di questa proposta.
Da quello che ho visto, direi che Alessandro Profumo ha vinto la scommessa del modello per banche di segmento. Una banca retail è spronata ad andare incontro alla sua clientela elettiva facendo cose diverse dai concorrenti generalisti. Avere sviluppo prodotti, macchina produttiva, marketing, risk management, rete distributiva sotto un unico tetto accelera enormemente il time to market e il dinamismo commerciale. Questo progetto ne è la prova schiacciante.
Il progetto Valore Confidi è un'idea nuova, per molti aspetti in evoluzione. La concorrenza non starà a guardare (o saranno i confidi a svegliarla chiedendo "e voi quanto mi fate?"). Alcune soluzioni (penso alle preistruttorie su web) sarebbero più funzionali se rese su piattaforme multibanca, integrate con i sistemi informativi dei confidi. Ci sono spazi di miglioramento: ad esempio, gli aspetti tecnici delle strutture di risk transfer meritano di essere comunicate più chiaramente.
Son tornato da Berlino con un'impressione decisamente positiva: questo progetto fa muovere le cose, e il settore confidi ne trarrà dei benefici solo per questo. Così come auguro un ritorno positivo a Unicredit Banca. La sua audacia, nonché la grazia e la simpatia delle hostess che ci hanno accolto al Forum, meritano di essere premiate.
Luca
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